Бірлескен кәсіпорын

құру арқылы инвестиция тарту

Егер өнім тұрақты сұранысты көрсетіп, жылдам өсе бастаса, тағы бір мүмкіндік пайда болады — ірі инвестицияларды тарту.
Бұл кезеңде өнім енді жай эксперимент болып табылмайды.
Ол коммерциялық тұрғыдан дәлелденген жобаға айналады.
Дәл осы сәтте инвесторлар бизнесті перспективалы актив ретінде қабылдай бастайды.
Иә, Бұны өзге бөлім деп белгілеуге болады

Бірлескен кәсіпорын құру арқылы инвестиция тарту

Нарыққа қолжетімділікті капиталға, серіктеске және масштабтауға қалай айналдыруға болады
Бірлескен кәсіпорын — өнімі, расталған сұранысы және түсінікті өткізу нарығы бар, бірақ капиталы, өндірістік қуаттары, дистрибуциясы немесе шетелдік нарыққа жергілікті қолжетімділігі жетіспейтін кәсіпкер үшін инвестиция тартудың ең практикалық модельдерінің бірі. Көп жағдайда бірлескен кәсіпорын біреудің жай ақшасы бар болғандықтан емес, екі тарап бір құрылымға әртүрлі активтер әкелетіндіктен құрылады: біреуі — өнім, рецепт, бренд, технология, шикізатқа немесе кооперативтік базаға қолжетімділік, екіншісі — ақша, өндірістік қуаттар, лицензиялар, өткізу инфрақұрылымы, логистика немесе нақты нарыққа қолжетімділік.

Осы кітаптың логикасында бірлескен кәсіпорын ерекше маңызды, өйткені ол Орталық Азия кәсіпкеріне бизнесті толығымен сатпауға және классикалық инвесторды күтпеуге, бірақ қазірдің өзінде жасалған құндылық негізінде серіктестікке кіруге мүмкіндік береді.

Егер кәсіпкерде күшті өнім болса және нарық оны қабылдаған болса, ол келіссөздерге жалынышты ретінде емес, активтің иесі ретінде келеді. Дәл осы нәрсе шағын бизнестің келіссөздік күшін түбегейлі өзгертеді.

Бірлескен кәсіпорын дегеніміз не
Іс жүзінде бірлескен кәсіпорын — екі немесе одан да көп серіктес қатысатын жеке компания.
Олар кім не салатынын, кім нені басқаратынын, пайданың қалай бөлінетінін, бренд пен технологияға құқықтардың қалай қорғалатынын, кім өсуді қаржыландыратынын және тараптардың жобадан қалай шығатынын келіседі.
Іс жүзінде бірлескен кәсіпорын дерлік әрқашан бес элемент төңірегінде құрылады: — қатысу үлестері;
— тараптардың салымдары;
— корпоративтік басқару;
— пайданы бөлу;
— зияткерлік меншікті қорғау.

Заңды тұрғыдан бұл әдетте «ерекше сиқырлы мәртебе» емес, бірнеше қатысушы жарғы мен корпоративтік келісім бойынша кіретін қарапайым заңды тұлға. Кәсіпкер үшін «бірлескен кәсіпорын» деген жапсырма емес, конструкцияның өзі маңызды: сіз масштабтаудың нақты міндеті үшін жаңа компания құрасыз.

Бірлескен кәсіпорын арқылы инвестициялар қалай тартылады
Бірлескен кәсіпорын инвестиция тартудың құралына айналады, егер кәсіпкер жай ақша сұрамай, инвесторға немесе стратегиялық серіктеске не үшін төлеу керектігі бұрыннан бар құрылымға кіруді ұсынса. Бұл бірнеше сценарий бойынша болуы мүмкін.

Бірінші сценарий — кәсіпкер бірлескен кәсіпорынға бренд, рецептура, технология, орам тұжырымдамасы, тұтынушылар базасы, экспорттық келісімшарт немесе өндірушілердің кооперативтік желісіне қолжетімділік салады, ал серіктес ақша, жабдық, айналым капиталы, жергілікті инфрақұрылым және сату тобын салады. Бұл жағдайда инвестиция жай қарыз ретінде емес, капиталға кіру ретінде ресімделеді.

Екінші сценарий — бірлескен кәсіпорын нақты келісімшарт немесе бұрын тексерілген сұраныс негізінде құрылады. Сонда инвестициялар жобаның болашақ экономикасы түсінікті болғандықтан келеді: өнім бар, сату арнасы бар, пилоттық сұраныс бар, масштабтауға түсінікті жол бар.

Үшінші сценарий — бірлескен кәсіпорын жаңа нарыққа шығудың жергілікті платформасы ретінде құрылады. Кәсіпкер үшін бұл Қытайда ерекше маңызды: жергілікті серіктес жай ақшадан әлдеқайда көп нәрсе бере алады — реттеушілік навигация, дистрибуция, сатып алу агенттерімен байланыстар, өндірістік қуаттар және нарыққа жылдам кіру.

Орталық Азияда бұл әдетте қандай құқықтық нысандарда жасалады
Орталық Азия елдерінің көпшілігінде бірлескен кәсіпорын әдетте стандартты корпоративтік нысандардың бірінде құрылады: көбіне бұл ЖШС/ТОО/LLC-тәрізді нысан, ал неғұрлым ірі жобалар үшін — акционерлік компания немесе оның баламасы. Қазақстанда заңды тұлғаны тіркеу ұйымдастырушылық-құқықтық нысанды таңдаудан басталады, ал тіркеу инфрақұрылымының өзі заңды тұлғалардың стандартты нысандарына бағдарланған.

Өзбекстанда инвестициялар үшін негізгі шеңберлік заң инвестициялар және инвестициялық қызмет туралы заң болып табылады; бұл ретте шетелдік инвестициялары бар кәсіпорын белгіленген ең төменгі жарғылық капиталы бар және шетелдік инвестордың кемінде 15% қатысуы бар заңды тұлға ретінде анықталады.

Қырғыз Республикасында Экономика министрлігінің ресми материалдары шетелдік инвесторлар үшін ұлттық режимді атап өтеді, яғни елде инвестиция салатын шетелдік тұлғалар жалпы жергілікті тұлғалар мен компанияларға қолданылатын экономикалық қызмет режимін алады.
Тәжікстанда инвестициялық ресми материалдар да отандық және шетелдік инвесторлардың тең құқықтарының кепілдіктерін және олардың мүлкін қорғауды көрсетеді.

Қазақстанда, Өзбекстанда, Қырғызстанда және Тәжікстанда бірлескен кәсіпорын әдетте жергілікті және/немесе шетелдік серіктестің қатысуымен стандартты жергілікті заңды тұлға арқылы жүзеге асырылады, ал бірлескен кәсіпорынның экономикалық мәні корпоративтік құжаттармен қалыптасады.

Бірлескен кәсіпорынның негізінде нақты қандай құжаттар жатыр
Кәсіпкер бірлескен кәсіпорынды абстракция ретінде қабылдамауы үшін, бірлескен кәсіпорын әдетте бір құжатқа емес, келісімдер пакетіне сүйенетінін түсіндіру маңызды.

Бұл әдетте мыналар:
— жаңа компанияның құрылтай құжаттары;
— корпоративтік шарт немесе қатысушылар келісімі;
— тараптардың салымдары туралы келісім;
— лицензиялық шарт немесе технологияларды/ноу-хауды беру шарты;
— шикізатты, өнімді немесе орамды жеткізу шарты;
— брендті пайдалану ережелері;
— бәсекелестік пен құпиялылық туралы келісім;
— жобадан шығу және үлестерді сатып алу механизмі.

Егер кәсіпкер бірлескен кәсіпорынға рецепт, технология, бренд немесе нарық салса, ол мұның барлығын қорғаусыз «еріткізбеуі» керек. Дұрыс конструкция бірлескен кәсіпорынға салымды зияткерлік меншікке бақылауды толық жоғалтудан бөлуі тиіс. Жиі бренд немесе технология бірлескен кәсіпорынның меншігіне мәңгілікке берілмей, белгілі шарттармен лицензияланатын модель тиімдірек жұмыс істейді.

Бұл «Қытайдағы Орталық Азия сөресі» жобасымен неліктен ерекше байланысты
«Орталық Азия сөресі» жобасының контекстінде бірлескен кәсіпорын — теориялық модель емес, өнімді нарықта тестілегеннен кейінгі табиғи келесі кезең.

Логика мұнда өте түсінікті. Алдымен кәсіпкер NACOFEC арқылы дайындық, аттестаттау, дегустация және сынақ сатылымдар жүйесіне кіреді. Содан кейін өнім сұранысты көрсетеді. Осыдан кейін қытай тарабында «қарап шығу» ниеті ғана емес, өнімді масштабтаудан табуға нақты ынта пайда болады.
Дәл осы жерде бірлескен кәсіпорын идеал механизмге айналады.

Неліктен? Өйткені қытайлық серіктес мұндай құрылымға Орталық Азия кәсіпкерінде әдетте жоқ нәрсені сала алады:
— жергілікті дистрибуция арналарына қолжетімділік;
— сату инфрақұрылымы;
— жергілікті келісімшарттық өндіріс;
— маркетинг тобы;
— жұмыс капиталы;
— реттеушілік және коммерциялық ортаны білу.

Ал Орталық Азия кәсіпкері нарық бағалаған нәрсені салады:
— өнім;
— шығу тегінің тарихы;
— бренд;
— рецептура;
— бірегейлік және аутентикалық;
— «Орталық Азия сөресінде» пайда болған, бұрыннан расталған сұраныс.

Осы мағынада «Сөре» — жай витрина емес. Бұл нарықтық верификация механизмі, осыдан кейін бірлескен кәсіпорын бос орыннан емес, нақты сұраныс негізінде құрылады.

Бұл іс жүзінде қалай болуы мүмкін
Мысалы, Қазақстандық кәсіпкер «Орталық Азия сөресіне» бірегей азық-түлік өнімін — айталық, табиғи тәттілер, соустар, сүт өнімі, сусын немесе функционалдық тамақтану желісін шығарады. Дегустациялар мен сынақ сатылымдардан кейін қытайлық сатып алушылар тарапынан тұрақты қызығушылық туындайды. Одан кейін үш сұрақ пайда болады: көлемді қалай жылдам арттыруға болады, нарықтан қалай өтуге болады және өнімге бақылауды қалай жоғалтпауға болады.

Шешім мынадай болуы мүмкін: Қытайда немесе Қытаймен жұмыс істейтін ыңғайлы юрисдикциялардың бірінде бірлескен кәсіпорын құрылады. Кәсіпкер брендке және өнімге бірлескен кәсіпорында жұмыс істеу құқығын береді, ал қытайлық серіктес жергілікті орамға, дистрибуцияға, e-commerce-ке, сертификаттауға, маркетингке, қойма инфрақұрылымына және қажет болса, келісімшарттық өндіріске инвестиция салады. Нәтижесінде кәсіпкер жай сатып алушы ғана емес, масштабтау платформасын алады, ал қытай тарабы жылдам өсіп жатқан өнімнің экономикасындағы үлеске ие болады.

Мұнда инвестиция дегеніміз не
Мұндай мәмілелерде инвестиция — тек ақша емес екенін атын атап айту өте маңызды. Инвестиция мынадай нысанда салынуы мүмкін:
— капиталға ақшалай салымдар;
— жабдық;
— өндірістік желілер;
— қойма және логистика инфрақұрылымы;
— маркетингтік бюджет;
— сату арналарына қолжетімділік;
— менеджерлер тобы;
— жергілікті лицензиялар мен рұқсаттар;
— айналым капиталы.

Шағын бизнес үшін бұл өте маңызды. Өйткені кәсіпкерге жиі «жалпы инвестор» емес, өнімді ірі ете алатын нақты ресурстар жиыны қажет. Бірлескен кәсіпорын осы ресурстарды заңды тұрғыдан түсінікті нысанда «орамдауға» мүмкіндік береді.

Бірлескен кәсіпорын кейін одан да көп ақша тартуға көмектесе ала ма
Иә, және бұл оның күшті жақтарының бірі.
Бірлескен кәсіпорын бұрыннан құрылған болса, оған жалғыз шағын бизнеске қарағанда капиталдың келесі раундын тарту оңайырақ. Себеп қарапайым: бірлескен кәсіпорында бұрыннан түсінікті меншік құрылымы, басқарушылық модель, құқықтарды бөлу, экономикалық логика бар және ең маңыздысы — түсінікті өткізу нарығы бар.

Одан кейін бірлескен кәсіпорын мыналарды тарта алады:
— банктік қаржыландыру;
— сауда қаржыландыруы;
— экспорттық қаржыландыру;
— стратегиялық инвестор;
— өсудің келесі кезеңіндегі жаңа бірлескен иеленуші.

Бұл Орталық Азия үшін неліктен күшті модель
Орталық Азия кәсіпкерлері үшін бірлескен кәсіпорын ерекше құнды, өйткені ол жергілікті қаржы жүйесі «пісіп жетілгенін» күтпеуге, бірақ бірден жергілікті өнімді жаһандық капиталмен және сыртқы нарықпен қосуға мүмкіндік береді.

Қалыпты жағдайда өңір кәсіпкері шектеулі: оның жеткілікті кепілдігі жоқ, арзан несиесі жоқ, ірі зауыты жоқ, халықаралық сату желісі жоқ. Бірақ егер оның өнімі болса және расталған сұранысы болса, бірлескен кәсіпорын классикалық қаржыландырудың жоқтығын құрылымдалған серіктестікпен алмастыруға мүмкіндік береді. Және бұл «кез келген бағамен ақша алу» жолы емес, жаңа құндылық құру жолы.

Оқырманды ескерткім келетін маңызды нәрсе:
Кітапта мұнда шынайы жазу маңызды: бірлескен кәсіпорын — қуатты құрал, бірақ егер кәсіпкер бренд, рецептура, сапа стандарттары және мәміледен шығу бойынша бақылауды нашар қорғаса, ол қауіпті. Шын мәнінде ең ауыр қателер әдемі меморандум кезеңінде емес, одан кейін жасалады — зияткерлік меншіктің кімге тиесілі екені, кім бюджетті бекітеді, кім директорды таңдайды, кім сату арналарын бақылайды және серіктестер жанжалдасса не болатыны жазылмаған кезде.

Сондықтан практикалық қорытынды мынадай болуы керек:
бірлескен кәсіпорын — бұл жай «инвестор тауып, фирма ашу» емес, бұрыннан дәлелденген өнімнің айналасында мәмілені заңды және экономикалық тұрғыдан дәл жинастыру.

«Орталық Азия сөресі» контекстінде бұл ерекше күшті модель, өйткені сөре алдымен ең бастысын береді — нарықтық растауды. Ал осыдан кейін ғана ең тиімді фазаға өтуге болады: бірлескен кәсіпорынды уәделерге емес, нақты сұранысқа негіздеп құру.